第19章 逆勢能翻盤嗎(第1/4 頁)

經濟不好的情況下，大夥都不太敢消費，比以前更謹慎。貸款需求的客戶也變少了，客戶擔心還不上貸款。但是和客戶談存錢儲存蓄險還是有一定的市場。

林麗就遇到了兩個客戶，以前和他們談保險，都沒有在微信裡回覆，愛理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情後，他們可能看到了她朋友圈發的關於經濟形勢的分析和儲蓄險產品的功能，加上現在都在談論未來的養老儲備。他們居然主動諮詢了。

那天，林麗擔心這類沒有買過儲蓄險的客戶未來會反悔，或者自己講的過程中有沒有遺漏。她和客戶是透過公司的系統裡錄製影片保留下來講產品計劃書的過程，雙方的談話都錄音下來。很多人看到銀行理財經理也在推薦這種儲蓄險，他們會和客戶說這是理財產品，存三五年就有利息到賬，相當於把保險當儲蓄產品來銷售。

這種操作方式，其實是在打擦邊球。有的銀行的理財經理在推薦時，過於強調產品本身的預定利率3.5%，打馬虎眼說利率3.5%。一些客戶誤以為收益終身鎖定每年3.5%。但其實並不是。前五年封閉期內是不體現增長的，實際可能只是接近3.5%，並不是3.5%。

林麗對於現在市場亂象還是擔憂的，這樣賣儲蓄險，未來可能容易被投訴為銷售誤導。她之前和一個行銷經理討論過，怎麼樣用最簡潔的方式讓客戶把計劃書看明白，又不違規。她們倆商量出來了一頁紙講清楚，結合客戶的需求功能進行規劃。

像養老規劃的可能就按退休後的哪一年開始領取，每年領取多少，領取後還剩下多少，如果想要一次集中領取的，也可以做演示。

這兩個主動諮詢的客戶，一個是已經離婚了的客戶，為自己養老做規劃，她很認可林麗公司的雙被保人設定的功能，把孩子和自己設定為被保人。

由於孩子還未成年，她想每年存十萬，存十年。林麗給她講了下這樣設計，還可以獲得居家養老權益，也有可以考慮設定保險金信託。可以按自己的意願給孩子，什麼樣的條件、怎麼領取也可以在合同中約定。

這個客戶接受了林麗的建議，做了每年存十五萬，存十年，這樣可以獲得兩個名額的居家養老權益。她還介紹了一個朋友。這個朋友約了林麗見面，提了自己的訴求，說自己打算離婚，但是還沒有攤牌。

她父母家房子拆遷給了她一筆錢，她想把這個錢存到保險裡作為孩子的教育金，一旦婚姻變化，她不想分割這個錢。她會盡量維持到一兩年後再離婚。林麗告訴她曾經有浙江的案例，給孩子買的保險，視為贈與給孩子的資產，離婚不分割。主要就看夫妻雙方離婚時候怎麼協商了。如果惡意轉移資產那種，就不建議。

之後她給客戶做了方案。但這個客戶又嫌保險收益低，沒有立即成交，她說再看看銀行有沒有其他理財產品。

林麗告訴她要做這樣的資產隔離的，建議選擇保險，不建議做現金規劃或房產，那樣離婚清算還是要分割的。可以透過產品組合來做，選擇十年內相對低現金價值的儲蓄險產品或者低現價高保額的重疾險、終身壽險這類產品來規劃。保險保險，保的還是未來未知的風險，能夠減少損失。而不是盲目追求收益。

她給這個客戶講了近期的一個案例，一個95後的上海女生，家境非常好，家裡有多套商鋪和房產，價值超過2億。婚後不久，父母出了車禍，雙雙身亡。由於這些資產還沒有立遺囑，也沒有做規劃，在父母去世後，女生就成為了法定繼承人。

而等他們辦理完喪事後，她老公居然提出要離婚。她很奇怪為什麼，之前還說很愛她的老公怎麼突然要離婚？而男生則告訴她，他不愛她了。離婚是合法的稀釋她繼承的財產的途徑。這個男生堅持離婚，夫妻倆對簿公堂。最終還是分了1000萬給了這男生。

林麗告訴客戶，有規劃和沒規劃，差異還是很大。保險是目前相對科學的規劃工具之一。讓客戶回去考慮。

另一個客戶主動找來諮詢的是林麗的大學同學。這個同學是個大學老師，她晚婚晚育，孩子才一歲。她想給孩子把過年的壓歲錢存下來。這個客戶比較有保險意識和需求，發給她產品的計劃書，她很快就看懂了，當天就成交了一份儲蓄險。

這天，蔣芳神秘地和林麗說，有沒有聽過壹利豐這個金融產品？林麗說沒有啊，最近倒是聽到很多暴雷的金融產品。讓她小心投資。

蔣芳說前陣子她本來想換房。他現在住的那套120平方米的，是20年前買的，儘管他們保養得不錯，中間還裝修了