第34章 現實比理想要殘酷(第1/3 頁)

部門經理陳喜在12月底就在鼓勵業務員們要有信心，雖然現在保險行業不容易，但是隨著國家對於稅優險、個人養老金保險產品的全面鋪開，明年一定會業績一路生花。

林麗當時也被他說得有些動心了，認為還是有機會的。她心裡盤點了一下需要申報個稅的那些客戶的名單，感覺還是不錯的。

本來林麗在這一年堅持得還是有些煎熬的，她有兩個季度過考核都是絞盡腦汁才找到單的，只是最後那個季度運氣比較好，有業務員找到了她的老客戶推薦稅優險，老客戶主動問她產品，然後說要給自己和女兒投保。就這樣她才度過了考核難關。

有時候，林麗也感覺他們公司有些流氓，設定各種關卡，其實像已經服務十年及以上的業務員，應該不要一刀切地考核，可以相對靈活一些的考核體系。而不是簡單地按件數和佣金 來考核。

有的制度還是內勤坐在辦公室裡冥思苦想想出來的，至於能不能執行，或者執行後什麼後果，他們並沒有想過。他們畢竟是拿固定薪資的，這家做不下去還可以去下家。

一群外行人在指揮內行人幹活。一群門外漢在給銷售隊伍寫銷售劇本，他們有的甚至都沒有去接觸過客戶，只是想當然。那些劇本的話術都是很晦澀，而且邏輯也有些問題。很多銷售高手並不是完全按照劇本的來說，而是按自己的銷售邏輯，形成了自己的銷售劇本。

林麗曾經也是做過營銷策劃的，當年他們在給銷售隊伍培訓銷售百問的時候，都是自己會在售樓處接待客戶，觀察客戶反應，然後匯總銷售隊伍提出來的問題和經驗總結，從而形成的銷售百問。

那時候他們做的工作就類似現在內勤的企劃部做的事情。他們不是在辦公室裡閉門造車，而是被趕到了銷售現場，基本不讓呆在辦公室。他們必須呆在銷售一線。聽客戶說什麼，聽銷售人員怎麼說，覆盤成功的銷售怎麼做怎麼說的。

林麗記得她剛入司前面幾年，公司的營銷劇本都是還比較實用的，應該當時的內勤工作的時候比較用心，有找到那些銷售高手提煉營銷話術。那些重疾險的銷售話術 ， 在公司裡成了經典，訓練了五六年業務員，公司重疾險在行業裡的領先地位，統治了五六年，成為主流產品。於是那時候還有句經典的話介紹公司“一直在領先，從未被超越，只是不斷被模仿、被抄襲”。

但是最近五六年，公司不再出來這麼經典的銷售劇本了。現在公司的培訓也不是香餑餑了，很多人都不想去，因為都在講過去那些老掉牙的東西，沒有太多創新，不能與時俱進。

以前公司的培訓名額和機會都是要搶的，現在則大家都是推脫有事，或者給新人去參加。如果是內容新一點的培訓，大多是外請的嘉賓做的培訓，而且還是要業務員自己掏錢的，價格還不便宜，幾千上萬。

在不賺錢的這幾年，要想從業務員手裡掏錢，是個不容易的事情。公司一旦新上個產品，不是全面組織學習，雖然在公司的培訓直播平臺，可能會有一些銷售高手或者內勤釋出一兩個課程介紹產品及銷售邏輯。但是都不是系統的，東一槍西一棒，然後內勤就開始追大家的出單情況了。

就像同事說的，公司不管你怎麼賣產品，能抓到老鼠就是好貓。現在就是有新產品上，在系統裡對產品做個簡單的考試，就算學習了，讓你自己去做計劃書，自己去看條款。至於銷售邏輯，自己去試錯，然後自己總結。不再提供銷售劇本，或者系統化的培訓。

以至於開門紅都過份迷信於產說會、旅交會等模式，因為大部分業務員並不能清楚地講解出來，甚至還有銷售誤導在其中。

而客戶在不斷地進步，同行的銷售也在不斷地提升技能，比較專業的銷售正規軍，像銀保1、保險公司的直屬銷售隊伍，這些他們是有系統培訓的。他們並不追求銷售快，銷售業績要多高，會給到培養的時間。

保險代理人隊伍的很多問題逐漸暴露出來，只是公司沒有重視或者說也沒有更好的辦法解決。就只能看著保險代理人隊伍在不斷縮減。

前兩天早會，林麗坐在一個老主任旁邊。這個老主任說，現在招聘組員 ，也要看，如果是別人很有能力，有更好的機會，就不要招進來了。免得到時候沒賺錢，或者耽誤了別人，責任很大，會被人恨。

林麗在上半年的時候招聘過一個88年的組員，當時這個男生很有興趣要進保險公司賺錢。林麗也告訴他保險公司不是賺快錢的地方，可以進來學習很多專業知識，對於自己家的投資理財也是有幫助的。