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以退為進的戰略�

有一年，在比利時某畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元，畫商不願出此價錢，於是唇槍舌劍，誰也不肯放鬆，談判進入了僵局。那位印度人惱火了，怒氣衝衝地當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這麼好的畫燒了，當然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不鬆口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最後一幅。當他再次詢問這位印度人願賣多少錢時，賣者說道：〃最後一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎？〃結果，這位印度人手中的最後一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。�

當時，其他的畫的價格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫卻能賣得如此之高，原因何在？首先，他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是採用了〃以退為進〃的戰略，因為他〃有恃無恐〃，他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，正是〃物以稀為貴〃。這位印度人還了解到這個美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，只要他愛上這幅畫，是不肯輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。在商談中，賣方很想出售自己的商品，而買方則會提出種種藉口，以圖達到最高利益，此時，以退為進的戰略便會大奏奇效。�

當然，要想成功地採用〃以退為進〃的策略，必須有一定的後盾的，把握好分寸。〃不打無準備之仗〃，心中沒有十分的把握而輕易使用此計，難免弄巧成拙。如果那位印度人不瞭解美國人喜愛古董的習慣，不能肯定他一定會買下那最後一幅畫而去燒掉前兩幅，如果最後美國人沒有買那幅畫，印度人可就是〃賠了夫人又折兵〃，追悔莫及。�你退一步，按照你所掌握的對方的心理，對方願意採取令你滿意的行動，你的〃以退為進〃才能達到與其的目的。�

在與人交往的時候，為了達到某種目的，不妨讓自己的頭腦靈活些，欲擒故縱、以退為進都常常會取得出人意料的良好效果。�

優惠中附加一些限制條件�有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：〃我要兩張舊金山的機票。〃�〃你是美國印第安人嗎？〃�〃不是。你問這幹嗎？〃�〃那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點啟程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優待，但現在只剩下8％了。〃�〃哎，我的上帝，請問你們還有其他優惠條件嗎？〃�〃嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，並且是去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％。〃�〃這對我不合適，還有嗎？〃�〃哎呀，您太太還不到60歲吧？如果還不到60歲，且你們又不趕在週末旅行，那麼可以享受20％的優惠價。〃�〃可我們非得在周來才有空呀？〃�〃嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國雖屬週末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們給您45％減價優惠。〃�〃我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早兩年唸完大學了。這樣吧！小姐，您還是不要給我優惠了吧，謝謝您介紹。〃�

你看，面對如此名目繁多而富有幽默色彩的優惠條件，這位乘客最後雖沒有得到多少優惠，卻也心滿意足地買下機票。打折促銷常常是吸引消費者的重要手段，而對於商家來說，並不總能確保自己的利潤，面對這種情況，聰明的銷售人員就在打折條件中加點古怪要求，把優惠打折變成了〃可望而不可及〃的風景。�

在與交往的時候，應儘量本著互利雙贏的原則，儘可能多地給對方提供好處和方便，當然，為了不損害自己的利益，必要時可附加一些比較〃苛刻〃的條件。�

巧妙撤換下屬的工作傑克·韋爾奇就任美國通用電氣公司總裁的時候，通用電氣公司正面臨著一項需要慎重處理的工作：免除查爾斯·史坦恩梅茲擔任的計算部門的主管職務。史坦恩梅茲在電器方面是個天才，但擔任計算部門主管卻遭到徹底的失敗。不過，公司卻不敢冒犯他，因為公司當時還絕對少不了他這樣的人才。於是，傑克·韋爾奇親自出馬。

一天，他把史坦恩梅茲叫到他的辦公室，對他說：〃史坦恩梅茲先生，現在有一個通用電氣公司顧問工程師的職務，你看這項職務由你來擔任如何？我暫時還找不到合適的人來擔任這項職務。〃史坦恩梅茲