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實售樓人員在當天怎麼會不知道樓盤均價？可他們就是不說，已經有價格公佈了也不告訴我們到哪裡找，這麼做是為什麼？就是怕我們覺得單價高不肯來現場，這樣人就少了嘛，大家爭搶選房也沒聲勢了；其次就是怕我們事先知道各樓層的價格，怕選不中好的就不下定，所以故意對價格遮遮掩掩。”

另一位“有幸”選到號認購該盤的張先生說：“當時開盤現場的人特別多，開發商又搞排隊選號什麼的，搞得我很緊張，最後選號成功了，馬上有一群售樓員圍上來恭喜我，說我命好。因為當時排號選房的人太多了，在選好房、對價格不瞭解的情況下，我就急忙先交了2萬元定金，然後才籤認購書，這時售樓員才跟我計單價，我一看傻眼了，單價很高，每平方米要7　000多元，那時我就很後悔自己怎麼那麼心急下定，完全是被現場氣氛搞到頭腦發昏，現在後悔都來不及了。”

看了這個報道，課堂上笑聲一片。

趙老師：“錢軍你再說說，為什麼要集中開盤？為什麼售樓現場總是鬧哄哄的？為什麼要搞現場抽籤、排隊選號？為什麼選號選中就會有一大群售樓員圍著你、恭喜你命好？為什麼不事先告知各樓層的價格，公佈時也只是在角落裡貼出一張佈告？……”

錢軍：“說白了，都是為了製造緊張氣氛，讓客戶不能冷靜！我們賣樓的一個重要心得就是，不能讓客戶有充分的考慮和權衡的時間，要讓他頭腦發昏，在慌亂中迅速決策，匆忙下單。”

“啪！啪！啪！”趙老師帶領學員們熱烈地鼓掌，“說得好！肺腑之言啊！做銷售，現場的氣氛很重要，只要氣氛好，連搞營銷的專業人士也抵抗不住。大家再看看下面的這個真實故事──”　txt小說上傳分享

第13課　僱民工也要排長隊（3）（2）

萬科買房記

作為一個買房賣房的專業人士，似乎已經沒有什麼樣的房價能讓黃老闆吃驚的了。但是，在萬科規定的只有15分鐘的選房時間裡，黃老闆著實瘋狂了一把。

“我一進去腦子一下就蒙了！只有15分鐘的時間，可是，買東西的人不知道自己要買的東西是多少錢！開盤之前，售樓小姐都講大概均價2萬左右，但不告訴你具體價格，我們根本不知道自己想買的那套房到底是多少錢，在不在自己可接受的預算之內。到我進入選房區，坐到售樓員面前看價選房時，才發現價已不是那個價，房也不是那個房了！一堆人擠在那交錢簽約，兩個合約：認購書和裝修協議。你根本沒時間細看，讓你在哪簽字就在那哪稀裡糊塗地簽了。都不知合約條款是什麼！”

在黃老闆覺得發矇的時候，他發現其他購房者已經在吵吵嚷嚷、爭先恐後地挑房了。“你現在不吃，可能一會兒連渣都吃不上了！照這個樣子賣得這麼火，下午肯定漲價！”售樓員這麼告訴他。

等到黃老闆回過神來，他最看好的一套房子已經沒有了，在像“買白菜”一樣的搶購之後，黃老闆終於搶到了他的“第三志願”。

讓他慶幸的是，他當時買的是16樓，到下午的時候，10樓的價格已經和他上午的房價基本持平了，“幾個小時，每平方米就漲了好幾千塊。”

範總：“想不到，萬科這麼有名的房地產公司，也使用這樣的招術！”

劉三：“萬科的人不是人，不想多掙錢啊？就算王石不想多掙，下面辦事的人，總監、經理、業務員，還有請來的營銷顧問、銷售代理，都覺得自己的錢不夠呢！”

Tom？李：“在這樣的環境和氛圍下，要想做到冷靜確實不容易。害怕失去是人之常情！人家都在搶著買，你能沉得住氣嗎？售樓員說得多好：‘可能一會兒連渣都吃不上了！’”

範總：“買了你就後悔了！後悔了不給你退錢，你又會生氣了！這樣搞人海戰術、亂中取勝，不厚道！”

趙老師：“不厚道又怎麼著？這種做不違法，更不違規，只能說明營銷人員的聰明才智。如果你事後覺得後悔了、生氣了，只能怪自己的消費態度不理性、不成熟。”

“這正是消費者的可悲之處，吃了悶虧，連一個訴苦的地方都沒有。”範總難得地對趙老師的話表示贊同，“不僅可悲，而且可恨！自己吃了虧不算，還要相互影響、相互連累，把房價哄抬上去了。不知不覺中，就成了開發商的托兒。我估計，開發商看了這些購房者的表演，笑得合不攏嘴呢！”

“哎呀！範師傅能夠認識到這一層，不簡單啊！”趙老師又從兜裡拿出一張消費券發給範總，“你們知道現在流行的會議