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病來回答你的問題，但如果你問他的朋友喜歡不喜歡，他一定會告訴你這部車有多棒。即使他的朋友不喜歡這部車，他也未必會承認，至少不會這麼快，他仍然想證明自己買得對。如果一切進行順利，你再問他朋友的姓名和電話，或許他們也有興趣買一輛相同的汽車。

千萬記住：任何人買了一樣新東西——房子、車子或股票和債券，在剛買的前幾週一定會往好的方面想，即使自己買錯了也不會承認。

在凱斯特的指引下，我也常教經銷商一些推銷技巧，我告訴他們必須懂得問顧客正確的問題，找出他們的喜好，最後達成交易。

如果顧客要紅色敞篷汽車，你賣給他當然沒有問題，但大多數顧客並不知道他們到底喜歡什麼車子，推銷員的工作就是幫助他們選擇。我認為買輛車和買雙鞋大同小異。如果你在鞋店賣鞋，你要先量量顧客腳的尺寸，然後問他喜歡便鞋還是比較考究的式樣。賣車也是一樣，你必須知道顧客買車的目的，以及他的家庭裡還有誰要用這部車，你也必須瞭解他的預算，這樣你才可以為他設計最佳的付款方式。

凱斯特一直非常重視推銷最後的關鍵一步：請客戶簽約的技巧。許多推銷員在推銷過程一開始都表現甚佳，但因為他們怕被拒絕，唯恐快到手的生意做不成，所以往往無法鼓起勇氣果斷請客戶籤合同。

在切斯特工作時，我受另一位了不起的人的影響很大，他恐怕是除了我父親以外對我一生影響最大的人。他叫查利·比徹姆，是福特東海岸地區的經理，和我一樣，他也是工程師出身然後轉做銷售，他是我最難得的良師益友。他是南方人，熱情聰明，身材高大而且臉上總是掛著微笑。他很會激勵人，為了他你會樂意衝鋒陷陣、死而無悔。

比徹姆——良師益友

很少人能和他一樣懂得恩威並濟。有一次我負責的區域在13個區中名列最後，我很難過。比徹姆看到我走進修車廠，就走了過來，把手放在我肩膀上問我：“你為什麼這麼沮喪？”

我回答說：“比徹姆先生，這個月我的銷售成績是13個區中的最後一名。”

“老天，這有什麼好氣餒的，總得要有人墊底的啊！”說完他就走開了。但當他走到自己車子前的時候，他轉身又對我說：“但你要給我注意，不要連著兩月都得最後一名。”

他說話十分風趣。有一次有人提議派遣剛招聘來的新人去拜訪費城經銷商，這些經銷商都很難對付，比徹姆認為這樣行不通，他告訴我：“這些小孩像春天的嫩草一樣，去了只能給母牛當點心。”

“作為一個人，最重要的是判斷力和常識，這就是人比猩猩強的地方。”他有時也很直接，他常說：“賺錢，其他都別管，我們在追求利潤的制度下做事，其他都是廢話。”

比徹姆常說良好的常識和判斷力是隻可意會而不可言傳的。他說：“李，你要記住，‘作為一個人，最重要的是判斷力和常識，這就是人比猩猩強的地方。’記住，馬比人強壯，狗比人友善，所以如果你分辨不出一滴馬糞和一滴香草冰激凌（許多人都不會），那就太糟了，因為這樣你絕不可能成功。”

他容許犯錯，如果你願意為自己的錯誤負責，他會說：“記住，人人都會犯錯，但麻煩的是很多人不認錯。他會想法子把錯誤歸咎於他的老婆、孩子，甚至他的狗或者天氣，但不是他自己。假如你做錯了事，不要找理由，到鏡子前面反省一下，然後再來見我。”

在銷售會議上，比徹姆會用幾分鐘列舉出所有他最近聽到的車子賣得不好的理由，這樣就沒有人敢再找那些藉口了。他尊重能夠面對失敗的人，他不喜歡有人老是為自己的失敗辯護，不求改進自己以迎接新的挑戰。比徹姆有勇有謀，對於下一步該怎麼走他預先早就考慮好了。

第三章事業起步（4）

他嗜好抽雪茄，即使醫生要他戒掉，他也沒辦法和雪茄分開。他開始把未點燃的雪茄銜在嘴裡嚼，經常從口袋裡拿把小刀把咬過的部分切掉。每次會議完畢，你會以為剛才有隻兔子在這裡，桌上留下一堆菸絲，看起來像是兔子的糞便。

必要的時候，比徹姆也會很嚴厲。在1970年慶祝我當上福特公司總裁的晚宴上，我終於鼓起勇氣當眾告訴比徹姆我對他的感受，我說：“沒有人能夠取代比徹姆先生在我心目中的地位，他是我的楷模和偶像，不僅是我的良師，更是不斷鞭策我的嚴師，我愛他！”

摸出竅門

在我越來越有自信、越做越好的時候，比徹姆任命我去教經銷商如何銷