第九章 試探(第4/4 頁)

應該讓我們醒覺，家庭消費已經逐步興起，果汁所代表的‘健康’、‘自然’、‘鮮純’形象必將成為城市家庭飲料消費的重要一節，這些外因是我們從ot角度分析來講的重大市場機會。”

“另外，除了我們在對市場開發的投入上包括營銷和促銷投入、鋪貨和渠道開發等等這些意外，我們還必須謹慎考慮除現有產品以外的其它增長機會。而我認為pet包裝的果汁飲料的收入增長潛力將會很大，但需要和我們以往利樂裝不同的市場運作方法，從而需要新的方法和資源。”

“從藍夢目前的品牌形象而言走的是中端，並且也確立了一定的品牌地位，有一定得知曉率，價格業相對經濟實惠，且濃度是100％的純果汁。但是我們的產品包裝不方便不齊全，相比都樂、茹夢而言吸引力差些，比一些國產品牌的口味好些，但尚不及國際品牌。我們在a／b店滲透率高，k／a店稍低些，在餐飲渠道的滲透也較低，比其它競爭者的促銷手段不是很多，但對餐飲渠道服務員的‘返蓋’則較低。”

“從sw角度來講，除了穩定中端產品之外，我的一個重要想法是向高階發力，在高階產品中有影響力的只有一個品牌那就是都樂，它雖然保持低調，但將來可能會對我們構成較大威脅。都樂保持高價，且在市場運作方面比較成熟，處於十分有利的地位，它的背後有百事公司的強大分銷網路的支援，在國際市場上已證明了其強大的營銷和促銷能力，具有良好的品牌形象和美國口味。但其在國內市場的這種低調正是我們的機會，我們比它更熟悉國內的果汁飲料市場，更瞭解消費者和渠道，這都是我們會贏的主要因素。”

“而從果汁企業總體看來，果汁市場的競爭還不是很激烈，廣告支出是所有飲料產品中最低的，大多數果汁廠家在促銷方面的投入都很保守。市場上只見到部分廠家推出的促銷活動，相比之下可口可樂和百事可樂這些品牌幾乎每個月都會搞促銷活動。所以，我們可以利用這樣的機會快速奠定我們的地位。”

“商超渠道的特徵是低毛利率、高銷量，同時國內超市發展速度異常驚人，其滲透率還會不斷提高。在商超渠道的前消費者容易受促銷的影響。銷售動因主要有促銷和折扣兩種，廣告促銷活動和品牌形象比較重要，促銷設計要有實效，同時執行要到位。因此我設計了雙重禮。而重點在於對貨架位置和產品陳列的管理。”

“餐飲渠道是高毛利，低但比較穩定的銷量，發展潛力看好。顧客對價格敏感，通常會聽從服務員的建議，所以我們需要加強對服務員的激勵機制。我們目前在餐飲渠道的滲透率還不夠深入，這將有較大的增加市場分額空間餘地，所以我也設計了有針對性的一些措施來實現增長機會。”

“而對於你關心的批發渠道而言，我們應與其建立長久的合作關係，同時輔以較強的激勵機制。同時也一樣要建立完善的銷售管理系統，幫助分銷以覆蓋c／d店是一個關鍵點，這樣可以拉動批發商的走貨，但要注意不要讓批發商過於依賴我們，幫助他們培養並保留合格的銷售隊伍則是重中之重。”

“同時我們可以利用我們在央視的優勢資源，進行些大規模‘廣告衝擊’，建立藍夢果汁的健康自然形象。同時推動我們這次大型的消費者促銷活動。在通路營銷層面，明年的糖酒會將是一個重要的戰場，我也有思考一些專門針對通路的想法，比如提供的專門培訓啦，組織專門的力量來管理陳列，通路產品路演等等……”

看著張明，王娜幾乎不敢相信，這和昨天會上的陳述有著巨大的差別，昨天是具體的談藍色風暴計劃的策略手段，更注重執行層面。而這一番話則是從戰略高度談起，讓王娜有一種全新的感受，不記得誰說的了，投入的工作中的男人最有魅力。而此時侃侃而談的張明同樣表現出了一種強大的魅力。讓王娜幾乎有些心動。

胡思亂想著的王娜，張明說了很多似乎都沒有聽進去。

“這基本上是我的思路和想法，不敢在你這銷售專家面前的賣弄，你覺得如何？”張明對自己的這番演說還是很滿意，畢竟經過了藍夢的那一遭，這次已經比較純熟，思路也更加清晰，講起來也得心應手許多。

王娜無語，無力的感覺這次更加清晰了。

“嘩嘩……”屋內突然響起了一陣清脆的掌聲，驚動了兩人……