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原因很簡單，他因為有熟人介紹，人家知道他的底，就算開高一點，當天不成交，改天還能跟他連絡，降價成交，而且說不定還得給介紹人紅包。至於我，似乎看過房，又讓她摸不清底兒，到頭來反而撿個便宜。

沉默是金，果然是金啊！

第四章 識破障眼法

上一章我提到沉默是金──怎麼不多說話，由對方說，一方面使自己讓人莫測高深，一方面可以藉機會向說話的人學學。也可以說先使“空城計”，再用“草船借箭”。

今天繼續談說話技巧中的怎麼“不說”，但是這個不說，除了藉機會聽、藉機會學，更重要的是你要藉機會分析那個說話的人，尤其是當你不說，他卻一直說個不停，甚至搶你話的時候，你更得小心，因為他說話很可能是障眼法，把你的注意力分散，免得你發現他的弱點，甚至弊端。

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舉個例子，當我女兒出生之後，因為家裡多了一個人，岳父母又來同住，不得不換間大一點的房子。房地產掮客知道我寫作，需要安靜，特別選了一戶。當她開著車帶我和我太太去的路上，果然見到的全是幽靜的住宅，她則一個勁地介紹四周的環境，甚至有哪些名人住在哪條巷子都介紹了。

要看的房子到了，外觀很不錯，她先指著門前兩棵小葉的日本丹楓說那樹齡有四十年了，值不少錢，又急著說要帶我看客廳的大吊燈，匆匆忙忙帶我太太進門。那吊燈果然不錯，就聽掮客小姐一個勁地介紹說是什麼捷克名牌的水晶玻璃，一片片手工切割，上面一共掛了多少片，大概看我聽得不耐煩了，她又猛抬頭說：“對了！得帶您先看看後院的景色，遠遠可以看見海灣呢！”快步往前走，推開門，把我們帶到後院。看完後院，回房子，又帶著我們往廚房餐廳走去，再上樓參觀臥室。看我和太太挺滿意，那小姐居然立刻掏出檔案要我們下訂，說有好多人要買，正考慮，我們如果不快，可能讓別人先得了。

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問題是，當我對她說我覺得客廳通往後院的門邊好像有白蟻蛀的痕跡，那地板走上去也好像不太實在，又說前門外面的石頭好像鬆了，是不是地基有移動的現象？

那小姐的臉突然僵住，因為當我們再過去檢查，後門不但地板有白蟻，連門框都被蛀空了，只怕輕輕一敲，就會裂開。至於前門，也許因為很久沒維修，連臺階都有點歪了。

我當然告訴她要考慮，上車之後，她要右轉循原先的路回去，我說為什麼不走另一邊呢？堅持叫她轉左，天哪！才出去二十公尺，就看見加油站、餐廳，一團亂。

原來她帶我來的時候，特別繞路去住宅區裡面，其實那棟房子在整個住宅區的邊上，緊鄰著吵鬧的商業區。幸虧當她一路說、一路介紹的時候，我已經心存警惕。而當她急急帶我進房子的時候，我又特別放慢腳步看前門的情況。當她指著屋頂的吊燈介紹的時候，我反而看地板。當她帶我衝向後院的時候，我特別注意了一下後門。

那房地產掮客小姐的技巧很簡單，她一方面掠過房子的弱點，根本不提；一方面不斷說話，把我的注意力帶開。

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知道了這一點，以後你買自己不熟悉的東西，除了少說話、多聽、多比較，而且要在對方指東的時候，除了往東看，也好好往相反的西邊看看；當他指著天花板滔滔不絕的時候，你千萬小心地上。

而且無論買什麼東西都如此。當你看上一塊玉，那賣家指著那玉上的優點、特點，說得天花亂墜的時候，你千萬小心，只怕優點之外，全是缺點，等你買回家才發現好多裂璺。上古董鋪更得小心，如果他的光線特別昏暗，別以為古董鋪因為古，所以應該點古董油燈，而要想想，會不會有些東西是見不得光的，光線一亮，他就露馬腳了。

至於在辦公室裡。如果你是主管，當你叫一個職員進來問話，他不直接答，或答一半，忽然把話題岔開，好像另有急事向你報告，譬如你問他今天一共收了多少錢、出了幾箱貨的時候，他剛答一半，說收了五千多呢……突然話題一轉，說：“對了！今天老王來找您……”這時候你也得小心，會不會因為那人心裡有鬼，怕你發覺，於是主動把話題帶開？

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在心理學上早發現人們會這樣表現，連你的子女或另一半，當他們突然多話，而且常常搶著說，或一進門就主動找話題的時候，都有可能是聲東擊西。

至於當你自己是小職員的時候，更得以此為戒。你千萬要避免在主管的話題之外找話題。尤其不能搶話，把話題帶開。就