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覆壞枚���

我在《房地產全程銷售執行手冊》的扉頁上看到這麼一段話：“策劃人就是不按遊戲規劃出牌，銷售人就是在遊戲規則中找到竅門——房地產思想家周帆”，讀了令我頓悟，這段話無異於是周帆的自畫像，他既拒絕按遊戲規劃出牌，又總能在遊戲規則中找到竅門，這就是周帆。

水與火的交融使他內斂沉穩又激情*，我總在研究他，研究這個複雜而又簡單、矛盾而又統一的人。一直找不到一個好的詞彙來刻畫他，行文至此，突然一個語彙流淌而出：行走著的哲學。對，周帆就是一部行走著的哲學。

這樣描繪他，不知是否貼切？

孤獨的周帆渴望被理解，行走著的哲學祈求被閱讀，道路的盡頭還是道路。（選自《策劃中國：周帆策劃思想解讀》一書）

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二、策劃是中醫，銷售是西醫（1）

周帆：策劃是由抬頭（看）到低頭（思考）到動手（做）再到抬頭（教）的過程。

策劃業磕磕碰碰的走到今天，從發展的角度來看，全國大大小小的策劃機構，已經蔚為壯觀，並且也隱隱約約的形成了雖然算不上具有分水嶺意義的流派，但卻分立了眾多的小山頭，但見策劃人佔山為王，備糧草、樹旗幟、買兵馬，煞是紅火，場面甚為熱鬧。

從理論上來看，應該說，至今尚未形成具有一定高度的理論體系，還處於中醫的層面，理論體系不像西醫那麼規範、完善。儘管如此，中醫也有其自己的“小久久”——“關門理論”，其“關門理論”與西醫有著本質的區別。用周帆的話說，策劃是中醫，銷售是西醫。周帆認為，做策劃更多的要靠感覺、感悟、靈性、學識、判斷，而做銷售則有一套規範化的流程，是程式化運作。憑經驗就可以操作得很出色，但是策劃則不然，沒有一個固定的模式，不可能流程化操作。

周帆還給策劃和銷售做了個性別界定：策劃是男人，銷售是女人。乍一聽，有點像童謠，策劃和銷售也有性別之分？

2004年，周帆在杭州講學時，有位做策劃總監的學員下課後敲開了周帆下榻的酒店客房門，這位學員問周帆：“周老師，你說在企業裡，到底是策劃重要還是銷售重要？”

周帆笑了：“你這等於在問我是男人重要還是女人重要，我只能告訴你，都重要，只是分工不同罷了。”

對於家庭來說，男人是重心，而女人則是中心。在家庭裡，大事通常是由男人，也就是父親做主，比如買房、買車、投資等之類的大額支出，都要和父親商量，讓父親定奪。父親的意見，通常也就是決定性的意見，可以一錘定音，在這方面，女人也就是母親往往只能起參考性的作用，這就是男人在家庭中的重心地位。

而女人則不同，女人由於性別的原因，比較關注細節，對一些小的事情比較看重，在大的事情上也常常缺乏主見，平時在家裡，裡裡外外都是由女人操持。一些家庭小事，必須要經過母親同意，但沒有必要徵求父親的意見，比如買衣服、家庭日常用品之類的事情，都是由女人（媽媽）直接做主的，男人（父親）對這些小事通常是不管的。女人喜歡家庭成員都圍著她轉，這樣也能顯示出她在家庭裡的重要位置。

一個是重心，一個是中心，兩者都是重要的角色。

所以說策劃是男性，銷售是女性。策劃主要解決宏觀戰略、總體構思與佈局，而銷售是對策劃的細化與執行，是直接將產品轉換成利潤的重要環節。如果沒有了策劃這個宏觀統籌環節，銷售就會失去方向，導致頭痛醫頭，腳痛醫腳的混亂局面，既會降低銷售效率，又會影響銷售利潤和品牌傳播。

周帆對策劃的過程做了一個形象鏈：策劃是由抬頭（看）到低頭（思考）到動手（做）到抬頭（教）的過程。

做策劃的第一個環節就是要抬頭去看，看什麼？看專案，看市場。看完市場，就要低頭思考如何來做，構思好了就要動手策劃了，策劃完成後，接下來就要跟蹤策劃的實施效果，看看在實施過程中是否理解和執行了策劃思路，並提供指導。這就是“抬頭——低頭——動手——抬頭”的策劃過程，也就是“看——思考——做——教”。

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