第13部分(第1/4 頁)

第三步：現場訂購價格　（優惠價格上再優惠一次）

（五）贈送禮品　（包贈送三重超級大禮包）

第一份大禮：

第二份大禮：

第三份大禮：

（六）成交　（三次成交）

第一次成交：上臺（兩次上臺）

第二次成交：舉手　（三次舉手）

第三次成交：直接到購物處購買（頑固份子，助教說服。）

二、公眾演講行銷18個要點

1、選題：掌握聽眾的需求。

知識、智慧、資訊、賺錢、省錢、交到朋友、快樂、放鬆、合作的機會、對他能不能提高效率。

2、選產品：產品一定要顧客需要，找到目標客戶群；

3、建立親和力，增加信賴感，要讚美聽眾；

4、問正確的問題，連續的發問；

5、產品一定要有定價，聽眾買得起；

6、產品一定要可量化，最好是可以展示；

7、一定要塑造產品的價值，要讓客戶覺得物超所值、覺得增值。

8、對比法則　（任何價格只要一對比，就會變得便宜）

9、一定要自己首先熱愛這個產品；

10、要給贈品，要交叉銷售　（把另外一個產品打包進來）；

11、風險逆轉，要無風險承諾；

12、稀缺法則：限時，限量；

13、給客戶一套無法抗拒的計劃

14、要有煽動動作，要有激情，用狀態感染聽眾；

15、熱烈的音樂　（眉飛色舞――音樂絕對有利於成交）

16、成交高於一切　（成交只有一個目的，就是幫助顧客；收錢是對顧客的承諾）

17、一定要收款

18、再次成交　（面對一定要的顧客，一定不要手軟）

？成交舉例：

（我個人認為亞洲透過公眾演說成交比較厲害的兩個人：亞洲銷售女神徐鶴寧和亞洲頂級演講

家林偉賢。我自己的公眾演說銷售經驗也主要學自這二人。下面這兩篇公眾演說成交案例均學自徐

鶴寧和林偉賢成交現場。這兩篇成交也許不完全適合您，但是您可以借鑑某些部分，進行改變，寫

出適合自己的成交話術。）

舉例一：（今日英才青少年演說家課程成交）

各位親愛的家長朋友們：

下午好！

在一個小鎮上，有四個小孩，他們因為共同的愛好………打架，走到了一起，他們從初一開始結

拜兄弟。他們生活在不同的家庭背景裡，第一個小孩學習成績很差，父親是當地黑社會老大；第二

個小孩學習成績也很差，父親在當地經商；第三個小孩學習成績很好，家裡很貧困，父母都是農民；

第四個小孩學習成績很差，家裡很貧困，父母都是農民。當四個小孩上高二後，第一個小孩就被學

校開除了；第二個小孩也因成績差離開了學校；第三個小孩成績很好，自然繼續留在學校；第四個

小孩雖然成績差，但是他母親有一個信念，就是一定要孩子唸完高中，所以第四個孩子也留在了學

校。後來，第三個孩子考上了重點大學，第四個孩子考試了一般本科高校。現在已經很多年過去了，

四個孩子的現在差異非常大，第一個孩子因為家庭背景的原因，離開學校以後繼續混社會，後來因

為一次嚴重的事故，被判了8年；第二個孩子離開學校後在當地開了一個小理髮店；第三個孩子因

為家裡一直教育，好好讀書，考好大學，找好工作，所以大學畢業後找了份工作2000一月，現在

3000　多一點；第四個孩子擁有遠大的理想與抱負，在大四即成立了公司，大學畢業就賺了人生第

一個100萬，2008年又在北京成立了一家公司。

這是一個真實的故事，故事的第四個孩子就是我。當我來到這個世界的時候，家庭一貧如洗，

一家幾口擠在一間破舊的土牆房裡，夏天的時候，我沒有鞋穿，不管到那裡都是赤腳走路，腳板和

腳趾都磨起了厚厚的皮繭，記憶猶新的是，小學每年上學都是父親三翻五次地懇求老師擔保，先領

取課本，然後是媽媽在家裡不辭辛勞的餵豬、