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了公司的辦公室、自己的住房還向餘巧柔她們銀行借了一大筆錢，而這些壓力每時每刻都壓得我喘不上氣來。我這樣做，不僅是我要還上銀行的錢，最主要的是，皮永仁和王兆瑜的地現在都開始花錢了。當然，我這一次就將第一期的房子全部推出，也是少賺了不少。

我明白南民敏和趙錦輝是為公司好，希望利潤最大化，可是，我希望的是落袋為安。儘管他們倆不高興，我還是堅持了自己的觀點。

作者：醉舞干鏚　回覆日期：2008…7…27　21：51：34

小說揭露？

乖乖……

你先來一句話總結一下不行嗎？大哥？

作者：天佑中華A　回覆日期：2008…7…27　21：55：57

說到這裡，有朋友一定問，你說了半天開盤開盤的，究竟什麼是開盤？開盤究竟有什麼作用呢？簡單地說，把所有對本專案有購買意向的客戶聚到一起，進行集中銷售，俗稱“開盤”。房地產專案的開盤不同於商場、酒店或者專賣店的簡單開業，開業只是為了聚集人氣，而開盤則是把長時間來聚集的人氣集中釋放。

專案售樓部開張以後，總有許多人來諮詢，這些人或者詢問專案的概況，或者詢問專案的開盤時間，或者詢問專案的價格，其關注的樣子都很像迫切需要買房子一樣，但事實並非如此，可能有10％以上的客戶都是同行來踩盤的，30％以上的客戶是來玩的，甚至是來嘆空調的，如何判斷這些人是不是我們的準客戶，同樣有章可循，那就是，讓這些客戶交錢，試想一個沒有誠意買房子或者商鋪的人會從腰包裡掏錢嗎？肯定不會。讓客戶在開盤之前交錢的方式非常多，或者以“誠意金”的名義收取，或者以“會員制”的名義收取，或者出售專門的“VIP貴賓卡”也叫認籌，金額從1000元到10000元、50000萬不等。但是，萬變不離其宗，這些套路總是圍繞著對客戶的擁有感、失落感與安全感，進行軟硬兼施的說服。

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但是他們為什麼認購啊？因為認購可擁有優先選房的權利，擁有5000元的優惠，擁有98折扣，如此巨大的誘惑讓總會讓準客戶不得不動心；然後在給客戶失落感，開盤當天不接待沒購卡的客戶，開盤後就沒有好房源，不購卡就沒有任何優惠與折扣，如此巨大的損失同樣使準客戶不得不動心；當然，最後再給予客戶一個安全感，開盤當天選房未成功者，誠意金原款全額退還，打消客戶的後顧之憂。如此一來，有多少準客戶將要買房子則一目瞭然，開盤當天有多少人交定金則成竹在胸，此定金用於直接定房號，不退。最終目的就是為了用零售的價格做批發的生意。

開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，合適的開盤時機，對專案的銷售趨勢起著關鍵的作用。開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤製造氣勢，也不能賣出好價格，給後期銷售帶來極大的壓力，使置業顧問失去信心；開盤過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。如果選錯開盤時機，可能使整個推廣活動變的被動，亦可能導致整個銷售活動萎靡不振。

第一期開盤結束以後，好長時間，南民敏的情緒都不高，我幾次找他談話，他似乎都不想跟我談什麼更深的東西。直到第二期房子推出辦理預售許可證的時候，有一天，他過來公司這邊拿支票我才把他硬拉到我的辦公室。　我問他：“老南，你現在是不是覺得我很固執、也很無能？”

南民敏說：“不要這樣講，你畢竟是老闆。”

我說：“我知道，在開盤問題以及銷售節奏問題上，我的做法你很不理解，但是這是沒有辦法的辦法。”接著，我對他講了公司在最艱難的那一階段是怎麼堅持過來的特別是講了我抵押了自己的房子，莫小平拿出了自己的體己錢，某個股東動用了公款等等。

南民敏靜靜地聽著，表情很平靜，直到我說完，半晌他才說：“天總，我覺得這件事主要是你對我們的不信任，有了困難你應該擺出來，大家出主意，想辦法，什麼是你總自己扛著，我們對你不理解，員工們也有議論。你當初如果說出自己的困難，我們在實際操作上肯定也會想出其它的辦法來幫公司渡過暫時的危機的。”

我說：“老南，我何嘗不想跟你透個實底啊，但是，你知道，我一直擔心，一旦咱公司的經營狀況傳出去，會影響士氣，甚至會影響客戶對我們的信心啊。”

作者：蘋果黑幫　回覆日期：2008…7…27　21：56：44

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