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“這是當然了，林德塞先生，除此之外還有沒有其他原因呢？”

“我想沒有了，難道這個原因還不夠嗎？”

“林德塞先生，我可以問您一個私人問題嗎？”

“可以，你說吧。”

“您有債務纏身嗎？”

“你這是什麼話，我誰的錢都不欠。”

“當然！我是說假如，假如您欠了債，您會不會考慮要買保險來消除心頭的隱憂呢？”

“這個、、、、、、也許我會這樣想的”

“還有，如果您今天不幸去世了，美國政府就會用您的不動產去抵押。在您的妻兒得到遺產之前，美國政府會先收一大筆遺產稅。是這樣嗎？”

最終，林德賽先生買了他平生的第一份保險。

後來，我請那兩位朋友吃飯，他們都驚訝地張大嘴巴不相信林德賽先生從我這兒買了保險。直到飯局結束他們也不相信這是事實。

就這麼簡單，態度誠懇一點，“除此之外，是不是還有其他的原因呢？”雖然是一句簡單的話，但能使對方的心情爽朗許多，你們的談話也許因此能順利進行下去。我舉個比較特殊的例子來闡明這這一點：

曾經有一個年輕人，在一天早晨帶著一大堆問題來找我。原來，兩年前，他們的公司失去了一位大客戶，事情非常蹊蹺，先前沒有一點徵兆，就這麼沒有原因地失去了，因為這件事，紐約總部曾派來一位副總裁調查此事，但仍然沒有結果。

這個看起來很精明的年輕人說：“我來到這家公司做事有一年多的時間，剛進公司上面就派我來查詢這件事，我很努力地開始走訪那家公司，遺憾的是直到現在也沒有任何進展。我看是沒什麼希望了。”

我問了他一些那家客戶的情況，尤其的最近他們的一些談話。

他說：“我今天上午去了那家公司，但沒有取得明顯的效果，那家公司的總裁態度也很冷淡，更多時候，是用沉默來對付我，不得已我只有尷尬地離開。”

於是，我建議他回去再會見那家公司總裁，就說這次是他們公司總裁派你回來的。隨後，我和年輕人討論那家公司的總裁這次會說些什麼，並囑咐他一定要把結果儘快地告訴我。

沒有想到的是，年輕人下午就打來電話說一切都已經搞定。聽得出他很激動，他說：“我們不僅恢復了合作而且我還從那家公司拿到定單了，我們公司總裁知道後，特地從總部趕了過來。我能不能現在就去見你？”

我和年輕人一樣激動，同時也感到不可思議。“真為你高興，快來告訴我你那裡發生的事情。”我說。

見面後，年輕人迫不及待地向我敘述事情的經過：

“我簡直不感相信，事情居然這麼簡單。當我返回那家公司總裁的辦公室時，他很吃驚。我說，打擾了總裁先生，上午我離開後，我接到了我們總部的指示，一定要弄明白為什麼會失去您這樣重要的客戶，您不再這樣與我們合作肯定會有您的理由，或許我們公司做錯了什麼地方，您能告訴我這一切嗎？

他還是重複這那句話，‘我們已與另一家公司合作了，因為別人提供了更比你們更優惠的條件，我已經決定了。’

我說：‘總裁先生除此之外還有其他什麼原因嗎？如果有請你一定要告訴我，好嗎？即便是我們無法滿足您，但至少，我們會在今後的工作中努力。我們仍然希望你您能盡棄前嫌，給我們一個改正的機會，如果您願意的話我想你會滿意的。’

那位總裁說：‘好吧，那我就告訴你吧，你們公司在沒有事先告知的情況下，就擅自中止提供特殊的優惠條件，我對這種做法難以接受。”

事情就是這麼簡單，這位年輕人終於找到了公司失去客戶的真正原因。

在寫這本書的時候，我猶豫再三，是不是該把這個故事放在書中當例子，因為我擔心有的讀者把它當成陰謀詭計。其實，任何詭計都經不起時間的考驗，更無法代替忠誠。

嘴和耳朵哪個更有用（1）

我曾經作過一次橫跨美國的巡迴演講，那是在幾年前和戴爾？卡耐基先生一起完成的。臺下的聽眾來自各行各業，他們都非常希望能透過此次聽講，提高自己與他人相處的能力。他們的職業五花八門，有書記員、家庭婦女、企業經理、教師、推銷員等等。

其實，在此之前我從沒有做過如此大規模的演說，我知道這樣做是在冒險。每次我演講結束後最想做的兩件事是：繼續搞我的保險銷售；第二就是向別人講述令人激動的