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因為如果一個人在聆聽，那麼你就不可能與他發生爭吵或攻擊他。

聆聽是一種化解顧客怒氣或不滿情緒的好辦法，可以立即產生緩和問題嚴重性的效果，這是因為聆聽給顧客提供了陳述事情的緣由、釋放心中不快的機會。

一般地說，情緒化的人喜歡發表意見，支配別人，他們的驕傲、自尊與正義感容易受到感情的支配。實際上，許多有聰明才智的直銷員都會鼓勵顧客釋放長期壓抑的怨氣，只有在一吐為快後，顧客才能以平靜的心情來做自己的事情。

無論顧客是否真有冤情或委屈，只要他有心和直銷員討論問題，就都會表現得理直氣壯。而直銷員的聆聽卻能達到使顧客放鬆自我、消除防範心理、放慢說話速度，以及減少彼此之間的摩擦的目的。

直銷員應全神貫注地聆聽顧客的心聲，既不插話，又不與顧客爭吵，在顧客暢所欲言、一吐心中的不快之後，再試著回應顧客，並解決問題。

語言表達簡明扼要

有人說話時喜歡引經據典，長篇大論，經常讓聽者暈頭轉向，不知所云，事實上，這種說話方法遠不及簡短的幾句關鍵語。

林肯是很多銷售人員最崇拜的著名演說家之一，因為他的嘴總能抓住事情的關鍵，而且他的語言也非常精練，敘述事情簡明扼要。他曾經為訴訟史上最著名的案件作過精彩辯護，在短短一分鐘的時間裡就駁倒了對方兩個小時的論述。事情是這樣的：

在伊利諾可的羅克島和愛荷華的達文波特之間，有一條大河，河面非常寬闊，羅克島鐵路公司決定在這條河上修建一座大橋，以便能讓人們順利通行，但是，這個時期正是輪船公司生意最好的時候，而要運輸小麥、燻肉和其他物資最好的辦法，就是靠船隻這樣的交通工具，如果在此時修建大橋，勢必會影響輪船公司的經營秩序，經濟效益毫無疑問也會下滑。

於是，輪船公司為了阻止羅克島鐵路公司在這個時期修橋，把羅克島鐵路公司告上了法庭，試圖讓法律否定他們的決定。誰有也沒有料到，這會成為運輸歷史上最著名的訴訟案件。

在最後一次庭審那天，旁聽位上座無虛席，首先發言的是輪船公司的代表韋德，他在法庭上滔滔不絕地從各個方面講述修建大橋對他們的影響，他甚至暗示這將引起廣大工人的強烈抗議。整個法庭都回蕩著他的聲音，兩個小時後他的聲音終於停止。旁聽的觀眾也為輪船公司即將遭到的巨大損失而擔心。輪到辯護方發言時，大家也都以為他們也需要用兩個小時，但出乎預料的是，辯護方從發言到結束，整個過程只用了一分鐘。羅克島鐵路公司的發言代表說：“控方律師的滔滔不絕真是值得祝賀，但是，你們忽略了一個問題，那就是，跨河運輸要比沿河運輸方便快捷。所以，我只有一個問題請陪審團、法庭回答：就發展而言，跨河運輸與沿河運輸哪一項更重要？”

很快，法庭就做出了羅克島鐵路公司勝訴的裁決，而這一決定，毫無疑問是受到了這位衣著簡樸的律師的影響，他就是亞伯拉罕？林肯。

任何事物，不管是多複雜的現象、多深奧的道理，說到底就是幾點經過概括和抽象後的認識，而這些認識就是事物的精華、核心和本質，只要你能抓住它就能提綱挈領、一通百通。

在直銷事業中，滔滔不絕是直銷員面對顧客的大忌。有一些直銷員之所以銷售失敗是因為說了一大堆廢話而沒有抓住問題的重點，雖然他們的知識十分豐富。

剛開始做直銷的人大都會有膽怯心理，他們怕自己所知不多，常常不知道該說什麼，為了避免在顧客面前出現失誤，他們只好不斷說話，說了又說，說了又說。

在直銷界取得成就的人都是做事爽直、談話簡明扼要的人，因為他們明白顧客一般所最厭惡的，就是談話抓不住重點、旁敲側擊、不著邊際，結果，說來說去也使人無法把握他談話的要點，這樣的人常常會使人厭倦。所以，那種談話不直接爽快而喜歡繞圈子的人，雖然在直銷工作中下很大工夫，但往往做不成什麼大事。著名銷售大師喬？吉拉德說：“在銷售這行，直銷員能夠一語中的，簡明扼要，才能夠提升成交的機率。”

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