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果做出這個姿勢的人是你的上司，而且他正在訓斥你，那麼你要是不識相地跟著模仿的話，一定會讓他惱羞成怒。比如，兩個職位相同的同事分別做出“彈弓式”姿勢，可以顯示他們之間的平等地位。可淘氣的男學生要是對校長做出這個姿勢，那校長不發怒才怪呢。

在一個保險公司，我們發現30位男性經理中，有27位經理經常在他們的銷售員或是下屬面前做出“彈弓式”姿勢；可一旦面對自己的上級，他們就很少做出這個姿勢。相反，當和上級相處時，這些經理更可能做出的是溫順和服從的身體姿勢。

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第十一章　十三種常見姿勢（8）

準備就緒的坐姿

準備就緒的坐姿是談判代表最該學會辨認的姿勢之一。準備就緒的坐姿是談判代表最該學會辨認的姿勢之一。舉例來說，假設你為對方提出了一個建議，如果對方在聽完你的陳述後做出準備就緒的坐姿，而且交談的氣氛又相當融洽，那麼這個時候你可以大膽地詢問對方的想法。你多半能夠得到肯定的回答。

表示準備就緒的經

典坐姿 我們透過錄影回放發現，在銷售員向目標客戶推銷商品的時候，如果客戶在撫摸下巴的動作（考慮如何做出決定的姿勢）之後，緊接著做出準備就緒的坐姿，那麼客戶給予肯定回答的機率會超過一半。相反，如果在銷售員給予購買意見之後，客戶先是撫摸下巴，繼而雙臂交叉的話，這筆生意很可能就談不成。不過，怒火中燒的人也會採取準備就緒的坐姿，只是他們所準備的是其他一些東西——把你扔到窗外去。所以，為了瞭解別人的真實意圖，我們仍然需要結合當事人之前所傳達的肢體語言，進行綜合判斷。

起跑者的姿勢

準備就緒的姿勢也傳達出結束會談的願望。表達這種願望的肢體語言包括身體前傾，雙手分別放在兩個膝蓋上，或者身體前傾的同時兩隻手抓住椅子的側面，就像在賽跑中等待起跑的運動員一樣。在你和別人交談的過程中，只要你看到他們做出了這樣的動作，那麼你最好重新引導他們對你所推銷的商品產生興趣，或者嘗試轉換話題的方向，又或者乾脆結束你們的會談。

各就各位，預備，開始：腳踩在起跑器上——準備結束會面或談話

總結

這一章所探討的肢體語言都是很容易辨識的，因為這其中大部分身體姿勢的活動範圍都比較大。你不僅應該理解這些肢體語言所隱含的意義，更關鍵的是，你應該努力丟棄以往生活習慣中那些消極的身體姿勢，同時練習那些能夠引導你獲取積極成果的身體姿勢，這樣你才能更加善於交流與溝通。更關鍵的是，你應該努力丟棄以往生活習慣中那些消極的身體姿勢，同時練習那些能夠引導你獲取積極成果的身體姿勢，這樣你才能更加善於交流與溝通。

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第十二章　模仿……建立友善關係的工具（1）

這些人的外表看起來完全一樣，穿著同樣的衣服，做著同樣的表情和肢體語言，但是他們當中的每一個人都會告訴你，“我們是各唱各的調”

我們在跟陌生人第一次打交道時，會快速地推斷這些人對待自己到底是真心還是假意。這種心理和很多動物非常相似，動物們出於求生的本能，也會迅速判斷自己當下的處境。通常我們會仔細打量對方的身體，觀察他們是否會“模仿”自己的身體姿勢。因為，對彼此的肢體語言進行模仿，能夠成為雙方交往的一種黏合劑，代表著彼此的互相接受以及友善關係的建立；不過在現實生活中，我們卻很少意識到這種微妙的“模仿”。事實上，從遠古時期開始，模仿就是人類的一種社交工具，它能夠幫助我們的祖先成功地融入群居生活之中。不僅如此，模仿還是最為原始的學習方法之一。

打哈欠是最顯著的模仿行為之一：只要一個人打哈欠，他身邊的那些人就會接二連三地打哈欠。羅伯特·布諾溫發現，打哈欠的傳染性極強，以至於你甚至不需要目睹別人打哈欠只要看到有人張大嘴巴，你都會忍不住打起哈欠來。曾經有人提出，人們打哈欠是為了給身體增加攝氧量，但是現在我們認為，打哈欠是一種模仿行為，它能夠讓人與人之間建立起友善關係，避免產生衝突。這種理論同樣適用於猴子和黑猩猩。

作為女人，如果模仿其他女人的穿著，那可就犯了大忌。但是如果兩個男人穿著同樣的服裝出席一個宴會，他們卻很可能會成為莫逆之交。

年輕的查爾斯王子和菲利普親王走路

的姿態完全一