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傷或者患有關節炎等。

在面對一個身體處於戒備姿勢的人時，如果你想要說服他同意你的觀點，那麼你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢，然後再進行勸說。在面對一個身體處於戒備姿勢的人時，如果你想要說服他同意你的觀點，那麼你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢，然後再進行勸說。你可以拿出一些資料讓他看看，邀請他坐到你的身邊，或者麻煩他幫你做一點小事，替你拿點東西等等。這樣，他的身體姿態就會改變，比如低下頭做記錄或者拿著手冊、樣品之類的東西等。另外，給他遞上一杯茶或者咖啡也能產生不錯的效果，因為人們很難在端著杯子的時候讓雙臂或者雙腿互相交叉，除非他不怕燙到自己。

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第十章腿　部動作洩露的秘密（5）

用手抓著“4字腿”

如果一個人在做出“4字腿”坐姿的同時，還用一隻手甚至雙手抓住處於上方的那條腿，那就表示他不只是懷有爭勝的態度。用手固定住“4字腿”的姿勢，表明這個人是一個特別有主見而且相當頑固的人，他不會認同任何人的觀點，只會相信自己。

用手抓著“4字腿”：爭勝態度的姿勢

腳踝相扣

男人在做出腳踝相扣的動作時，雙手通常會緊握拳頭並置於膝蓋上，或者是緊緊抓住椅子的扶手，同時還會擺出展示胯部的姿勢（如下圖所示）。而女人在腳踝相扣時，身體動作略有不同：她們會把雙膝併攏，兩隻腳置於身體同一側，雙手並排或是交迭著輕輕放在位於上方的那條腿上。

腳踝相扣：男人則雙膝敞開；女人儘量併攏雙膝，減少兩腿之間的縫隙

根據超過三十年擔任面試官和銷售員的經驗，我們發現，當談話物件腳踝相扣時，他的內心便產生了“緊咬雙唇”的潛意識。

這個動作顯示出他正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。這個動作顯示出他正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的雙腳往往會悄悄地挪到椅子底下，與此相對應的就是沉默寡言的態度。如果一個人對交談非常投入的話，那麼他的雙腳也一定會自然地伸向前方。

我們跟隨律師所做的調查表明，在等候法庭宣判時，被告做出腳踝相扣這一動作的機率是原告的三倍，因為將緊扣的雙腳放在椅子底下，有助於他們控制自己的情緒。另一項針對319位牙科患者展開的調查顯示，88％的患者一坐上牙科治療椅，就會做出腳踝相扣的動作。如果只是進行常規的牙齒檢查，那麼只有68％的患者會腳踝相扣；但只要是接受牙醫的注射，98％的患者都會緊扣腳踝。

跟牙醫相比，還是稅務員更能讓人做出腳踝相扣的動作。

我們曾經深入司法機關和政府部門展開調查，例如去警察局、海關、稅務局等處調查，調查結果顯示，大部分遭到傳喚的人在開始接受訊問的時候，都會做出腳踝相扣的動作。但是做出這一動作的動機更多的是出於害怕，而不是因為羞愧。

我們還在人力資源部門展開過調查研究，並且發現大部分應聘者在面試的過程中，都曾經做出過腳踝相扣的動作。這就說明，當做出這一動作時，他們正在盡力抑制自己的某種情緒或是態度。尼倫伯格和卡萊羅發現，在政治談判中，如果某位政要做出腳踝相扣的動作，那往往意味著他已經有了給以重大讓步的打算，但仍然在竭力剋制自己做出這一決定。他們指出，這個時候只要掌握恰當的提問技巧，很可能就會誘導這位政要鬆開自己的腳踝，並最終做出讓步。

透過提出積極的問題引導對方的情緒轉向樂觀，往往就能讓對方鬆開自己的腳踝。

在剛開始研究腳踝相扣這一肢體語言時，我們就發現，

恰當的提問技巧能夠有效地（成功率為42％）讓交談物件鬆開自己的腳踝，並恢復自然放鬆的狀態。恰當的提問技巧能夠有效地（成功率為42％）讓交談物件鬆開自己的腳踝，並恢復自然放鬆的狀態。除此之外，如果會見者走到交談物件的身邊，並在一旁的椅子上坐下來，也會讓交談物件感到放鬆，因為在互相交流的兩個人之間沒有了桌子這一屏障。於是，隨著情緒的平復，交談物件的腳踝就會鬆開，整個談話的氣氛也會變得更加開放和親切。

曾經有一家公司就提高客服電話的質量與效率一事，請我們提出解決方案。在這家公司展開調查研究的過程中，我們認識了一個男人，他幹著一份並不令人羨慕的工作：負責追討客戶債務。我們看到他